Wie Hotels ihre Wettbewerber analysieren und daraus bessere Entscheidungen für Preis, Vertrieb und Positionierung treffen.
Strategie & Analyse · Analyse · 8 min Lesezeit Viele Hotels kennen ihre Konkurrenz. Aber nicht wirklich. Jeder kennt die Hotels in der Nachbarschaft. Man weiß ungefähr, wer vier Sterne hat. Wer gerade renoviert. Wer eine neue Rooftop-Bar eröffnet hat. Und natürlich kennt man die Preise auf Booking.com. Zumindest die von heute. Doch genau dort endet die Wettbewerbsanalyse in vielen Hotels. Es wird beobachtet, wer günstiger oder teurer ist. Wer ausgebucht scheint. Wer gerade eine Aktion fährt.
Die entscheidende Frage bleibt dabei oft unbeantwortet: Warum macht der Wettbewerb das eigentlich? Eine gute Wettbewerbsanalyse bedeutet nicht, jeden Preis des Nachbarhotels zu kopieren. Sie hilft vielmehr dabei, den eigenen Markt besser zu verstehen.
Welche Hotels konkurrieren tatsächlich um dieselben Gäste? Wie positionieren sie sich? Welche Vertriebskanäle nutzen sie? Wo unterscheiden sie sich bewusst? Und wo ergeben sich Chancen für das eigene Hotel?
Wer seine Wettbewerber regelmäßig analysiert, trifft fundiertere Entscheidungen im Revenue Management. Nicht weil er alles nachmacht. Sondern weil er den Markt besser einordnen kann. Denn manchmal ist der günstigste Wettbewerber gar nicht der wichtigste. Und manchmal ist das Hotel auf der anderen Straßenseite gar kein Wettbewerber – obwohl es auf den ersten Blick so aussieht.
Eine Wettbewerbsanalyse untersucht gezielt die Hotels, die tatsächlich um dieselben Gäste konkurrieren.
Dabei geht es nicht nur um Preise. Ebenso wichtig sind Positionierung, Angebot, Zielgruppen, Vertrieb und Marktauftritt. Ziel ist es, die eigene Marktposition besser einschätzen zu können. Nicht mehr. Aber auch nicht weniger.
Kein Hotel entwickelt sich isoliert.
Wenn Wettbewerber ihre Preise anpassen, renovieren oder neue Zielgruppen ansprechen, verändert sich häufig auch der eigene Markt.
Eine Wettbewerbsanalyse hilft dabei,
Dabei geht es ausdrücklich nicht darum, jede Veränderung sofort nachzumachen.
Wer nur reagiert, läuft dem Markt hinterher.
Wer versteht, warum sich etwas verändert, kann eigene Entscheidungen treffen.
Der wichtigste Schritt ist die Auswahl der richtigen Vergleichshotels. Nicht jedes Hotel im Ort gehört automatisch dazu. Ein Boutiquehotel konkurriert selten direkt mit einem großen Tagungshotel. Ein Wellnesshotel spricht andere Gäste an als ein Flughafenhotel.
Ein sinnvolles Competitive Set berücksichtigt unter anderem:
Je ähnlicher die Gästeentscheidung, desto relevanter ist der Wettbewerber.
Preise
Preise gehören selbstverständlich dazu. Allerdings sollten Hotels nicht nur den heutigen Preis betrachten. Interessanter sind Entwicklungen.
Solche Muster liefern oft mehr Erkenntnisse als einzelne Zahlen.
Positionierung
Eine klare Positionierung erklärt häufig auch Preisunterschiede.
Vertrieb
Über welche Kanäle verkauft der Wettbewerb?
Die Vertriebsstrategie beeinflusst häufig auch Preisgestaltung und Auslastung.
Bewertungen
Gästebewertungen zeigen häufig, warum ein Wettbewerber erfolgreich ist. Nicht nur die Sternebewertung zählt. Ebenso interessant sind wiederkehrende Aussagen. Zum Beispiel:
Hier entstehen oft konkrete Ideen für die eigene Verbesserung.
Sichtbarkeit
Auch das gehört zur Wettbewerbsanalyse. Denn Gäste vergleichen nicht nur Preise. Sie vergleichen den gesamten ersten Eindruck.
Nur auf Preise schauen.
Preise sind sichtbar. Strategien dahinter meistens nicht. Wer ausschließlich Preise beobachtet, versteht selten den gesamten Markt.
Die falschen Hotels vergleichen
Nicht jedes Hotel mit vier Sternen ist automatisch ein Wettbewerber. Entscheidend ist, ob Gäste tatsächlich zwischen beiden Hotels wählen.
Jede Preisänderung kopieren
Man kennt das. Ein Wettbewerber senkt den Preis. Kurz darauf ziehen drei weitere Hotels nach. Am Ende verkauft jeder günstiger – und keiner weiß mehr so genau, warum eigentlich. Wie beim Schlussverkauf im Lieblingssupermarkt: Nur weil jemand zehn Gläser Essiggurken kauft, muss man sie nicht automatisch ebenfalls brauchen.
Wettbewerbsanalyse nur einmal durchführen
Der Markt verändert sich ständig. Neue Hotels entstehen. Andere schließen. Zielgruppen verändern sich. Eine Wettbewerbsanalyse sollte deshalb regelmäßig aktualisiert werden.
Eine Marktanalyse ist keine einmalige Aufgabe. Sie ist ein kontinuierlicher Prozess.
Wer regelmäßig Nachfrage, Wettbewerb und Marktbewegungen beobachtet, erkennt Chancen früher und trifft bessere Entscheidungen.
Nicht jede Entwicklung lässt sich beeinflussen. Aber fast jede lässt sich besser verstehen. Und genau dort beginnt erfolgreiche Hotelstrategie.