Forecasting hilft Hotels dabei, Nachfrage, Auslastung und Umsatz frühzeitig einzuschätzen. So werden bessere Preis- und Vertriebsentscheidungen möglich.
Revenue Management · Guide · 8 min Lesezeit Der Monat läuft eigentlich gut. Die Buchungen kommen rein. Die Auslastung sieht solide aus. Und plötzlich fällt auf: Das kommende Wochenende ist fast ausverkauft. Die Nachfrage ist deutlich höher als erwartet.
Eigentlich eine gute Nachricht. Trotzdem entsteht häufig ein ungutes Gefühl. Denn jetzt ist es zu spät. Die günstigen Raten wurden bereits verkauft. Die Nachfrage wurde unterschätzt. Potenzial bleibt auf der Strecke.
Oder das Gegenteil passiert. Die Preise wurden früh angehoben. Die Nachfrage bleibt aus. Und kurz vor Anreise beginnt hektische Schadensbegrenzung.
Man kennt das. Nicht nur aus Hotels. Wer im Dezember Sommerreifen bestellt, ist vermutlich etwas spät dran. Und wer den Regenschirm erst kauft, wenn er bereits im Regen steht, hat den eigentlichen Zeitpunkt ebenfalls verpasst.
Genau deshalb ist Forecasting ein zentraler Bestandteil des Revenue Managements. Es geht nicht darum, die Zukunft vorherzusagen. Das kann niemand. Es geht darum, Entwicklungen frühzeitig zu erkennen und fundierte Annahmen über die Zukunft zu treffen. Wie viele Zimmer werden verkauft? Wie entwickelt sich die Nachfrage? Wo entstehen Engpässe? Und wann sollten Preise angepasst werden?
Forecasting liefert keine Gewissheit. Aber deutlich bessere Entscheidungsgrundlagen als Bauchgefühl. Und meistens ist das schon ein großer Fortschritt.
Forecasting bedeutet übersetzt: Prognose oder Vorhersage.
Im Hotel Revenue Management beschreibt Forecasting die Einschätzung zukünftiger Nachfrageentwicklungen. Ziel ist es, möglichst früh zu erkennen:
Dabei geht es nicht um exakte Vorhersagen. Forecasts sind Annäherungen. Je besser die Datenbasis, desto zuverlässiger die Prognose.
Forecasting beantwortet eine zentrale Frage:
Was wird wahrscheinlich passieren, wenn wir nichts verändern?
Diese Einschätzung bildet die Grundlage für viele weitere Entscheidungen. Zum Beispiel:
Weil Revenue Management in die Zukunft blickt
Die Vergangenheit lässt sich leicht analysieren. Die Zukunft ist deutlich spannender. Denn Preise werden heute festgelegt. Die Nachfrage entsteht morgen. Forecasting hilft dabei, diese Lücke zu schließen.
Weil bessere Entscheidungen möglich werden
Ohne Forecast reagieren Hotels häufig erst dann, wenn Entwicklungen bereits sichtbar sind. Mit Forecast können sie früher handeln. Und früher bedeutet im Revenue Management oft: Mehr Handlungsspielraum.
Weil Unsicherheit reduziert wird
Natürlich bleibt jede Prognose unsicher. Niemand weiß exakt, wie viele Gäste nächsten Monat buchen werden. Aber zwischen „wir wissen gar nichts“ und „wir haben eine fundierte Einschätzung“ liegen oft Welten.
Forecasting basiert auf Daten. Nicht auf Hoffnung. Und auch nicht auf Kaffeesatz. Obwohl letzterer in manchen Meetings erstaunlich beliebt zu sein scheint.
Historische Buchungsdaten
Die Vergangenheit liefert wichtige Hinweise. Zum Beispiel:
Sie bildet häufig den Ausgangspunkt eines Forecasts.
Aktueller Buchungsstand
Ebenso wichtig ist die Gegenwart.
Diese Informationen zeigen, ob sich die Nachfrage wie erwartet entwickelt.
Markt- und Eventdaten
Auch externe Faktoren spielen eine Rolle. Zum Beispiel:
Ein Forecast betrachtet deshalb nicht nur das eigene Hotel. Sondern auch das Umfeld.
Der genaue Prozess unterscheidet sich von Hotel zu Hotel. Das Grundprinzip bleibt jedoch gleich.
Schritt 1: Daten analysieren
Zunächst wird die aktuelle Situation betrachtet.
Schritt 2: Annahmen treffen
Anschließend werden Erwartungen formuliert. Zum Beispiel:
Diese Annahmen bilden die Grundlage des Forecasts.
Schritt 3: Maßnahmen ableiten
Erst jetzt werden Entscheidungen getroffen. Etwa:
Forecasting ist deshalb kein Selbstzweck. Sondern eine Entscheidungshilfe. Preisanpassungen wirken sich direkt auf die ADR (Average Daily Rate) aus und gehören zu den wichtigsten Hebeln im Revenue Management.
Zu stark auf historische Daten vertrauen
Vergangene Entwicklungen sind wichtig. Aber sie wiederholen sich nicht immer. Märkte verändern sich. Gäste verändern sich. Rahmenbedingungen ebenfalls.
Forecast und Wunsch verwechseln
Ein Forecast beschreibt, was wahrscheinlich passiert. Nicht das, was passieren soll. Der Unterschied ist größer, als man denkt.
Forecasts nicht aktualisieren
Eine Prognose ist keine einmalige Aufgabe. Sie muss regelmäßig überprüft werden. Neue Daten verändern die Ausgangslage. Und damit auch den Forecast.
Forecasting schafft bessere Entscheidungen. Forecasting gehört zu den wichtigsten Grundlagen des Revenue Managements. Es hilft Hotels dabei, zukünftige Nachfrage besser einzuschätzen und Preisentscheidungen frühzeitig vorzubereiten.
Dabei geht es nicht darum, die Zukunft exakt vorherzusagen. Sondern darum, Unsicherheit zu reduzieren. Denn bessere Entscheidungen entstehen selten aus Bauchgefühl. Meist entstehen sie aus guten Informationen. Und genau dafür ist Forecasting da.