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Was ist Revenue Management im Hotel?

Preise steuern, Nachfrage verstehen und bessere Entscheidungen treffen.

Revenue Management · Guide · 3 min Lesezeit

Zimmerpreise festlegen, Nachfrage einschätzen, Auslastung steuern: Revenue Management begegnet Hotels an vielen Stellen im Alltag. Trotzdem bleibt oft unklar, was genau dahinter steckt. Geht es nur um höhere Preise? Um Software? Um Forecasts? In diesem Guide erklären wir, was Revenue Management eigentlich ist, welche Aufgaben dazugehören und warum es heute weit mehr umfasst als reines Yielding.

In diesem Artikel

Was bedeutet Revenue Management?

Revenue Management bedeutet, verfügbare Zimmer zum richtigen Zeitpunkt, zum passenden Preis und über die geeigneten Vertriebskanäle zu verkaufen.

Das Ziel ist nicht maximale Auslastung. Das Ziel ist ein möglichst guter Ertrag.

Deshalb kann ein Hotel mit weniger Gästen wirtschaftlich erfolgreicher sein als ein Hotel mit voller Auslastung.

Warum ist Revenue Management wichtig?

Volle Auslastung klingt erstmal gut. Muss aber nicht bedeuten, dass auch der Ertrag stimmt.

Ein Hotel mit 100 % Auslastung kann wirtschaftlich schlechter dastehen als ein Hotel mit 85 %. Zum Beispiel dann, wenn die Zimmer zu günstig verkauft wurden oder die Nachfrage falsch eingeschätzt wurde.

Revenue Management hilft dabei, solche Entscheidungen bewusster zu treffen. Nicht erst dann, wenn es kompliziert wird, sondern gerade im Alltag: Preise anpassen, Nachfrage einschätzen, Vertriebskanäle bewerten und Entwicklungen frühzeitig erkennen.

Oder anders gesagt: Revenue Management sorgt dafür, dass man sich nicht erst hinterher fragt, ob eigentlich mehr möglich gewesen wäre.

Welche Aufgaben gehören dazu?

  • Nachfrage analysieren
  • Preise steuern
  • Forecasts erstellen
  • Vertriebskanäle bewerten
  • Segmente vergleichen
  • Wettbewerber beobachten

Welche Kennzahlen spielen eine Rolle?

Welche Systeme werden genutzt?

PMS
RMS
Channel Manager
CRS
Booking Engine

Häufige Missverständnisse

Revenue Management ist nicht nur Pricing.
Revenue Management ist keine Software.
Revenue Management beginnt nicht erst bei hoher Auslastung.
Revenue Management betrifft Vertrieb und Distribution mit.

Fazit

Revenue Management hilft Hotels, bessere Entscheidungen zu treffen. Nicht auf Basis von Bauchgefühl, sondern auf Basis von Nachfrage, Daten und Marktverhalten.

Dazu gehören Preise genauso wie Forecasts, Vertriebskanäle und die Frage, welche Gäste zu welchem Zeitpunkt angesprochen werden sollen.

FAQ zum Revenue Management im Hotel

Was versteht man unter Revenue Management im Hotel?

Revenue Management beschreibt die gezielte Steuerung von Preisen, Verfügbarkeiten und Nachfrage mit dem Ziel, den Umsatz eines Hotels zu optimieren.

Dabei geht es nicht darum, Zimmer möglichst teuer zu verkaufen, sondern zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Preis für den richtigen Gast anzubieten.

Was macht ein Revenue Manager?

Ein Revenue Manager analysiert Nachfrageentwicklungen, Buchungsdaten und Marktveränderungen. Auf dieser Grundlage trifft er Entscheidungen zu:

  • Preisen
  • Verfügbarkeiten
  • Mindestaufenthalten
  • Vertriebskanälen
  • Forecasts

Ziel ist es, die vorhandenen Zimmer möglichst profitabel zu vermarkten.

Warum ist Revenue Management wichtig?

Hotelzimmer sind ein begrenztes Gut. Ein Zimmer, das heute leer bleibt, kann morgen nicht mehr verkauft werden. Revenue Management hilft Hotels dabei, Nachfrage besser zu verstehen und verfügbare Zimmer wirtschaftlich sinnvoll zu verkaufen.

Ist Revenue Management nur für große Hotels relevant?

Nein.

Auch kleinere Hotels profitieren von Revenue Management. Bereits einfache Maßnahmen wie eine regelmäßige Preisüberprüfung, die Analyse von Nachfrageentwicklungen oder ein grundlegendes Forecasting können die Ergebnisse verbessern.

Was ist der Unterscheid: Revenue Management vs. Yield Management

Yield Management gilt als Vorläufer des Revenue Managements. Während sich Yield Management vor allem auf Preissteuerung und Auslastung konzentriert, betrachtet Revenue Management zusätzlich Themen wie Nachfrageentwicklung, Vertriebskanäle, Marktsegmente und Forecasting.

Welche Kennzahlen sind im Revenue Management wichtig?

Zu den wichtigsten Kennzahlen gehören:

Sie helfen dabei, Preis, Nachfrage und Umsatz gemeinsam zu bewerten.

Was ist Dynamic Pricing?

Dynamic Pricing beschreibt die flexible Anpassung von Preisen an die aktuelle Marktsituation. Steigt die Nachfrage, können Preise erhöht werden. Sinkt die Nachfrage, können sie angepasst werden, um zusätzliche Buchungen zu generieren. Dynamic Pricing gehört zu den wichtigsten Werkzeugen im Revenue Management.

Welche Rolle spielt Forecasting im Revenue Management?

Forecasting hilft Hotels dabei, zukünftige Nachfrageentwicklungen einzuschätzen. Auf Basis dieser Prognosen können Preis- und Vertriebsentscheidungen frühzeitig getroffen werden. Dadurch entsteht mehr Handlungsspielraum als bei rein reaktiven Entscheidungen.

Bedeutet Revenue Management automatisch höhere Preise?

Nein.

Revenue Management bedeutet nicht, Preise grundsätzlich zu erhöhen.  Manchmal sind höhere Preise sinnvoll. In anderen Situationen können niedrigere Preise, andere Vertriebsstrategien oder gezielte Restriktionen die bessere Entscheidung sein. Entscheidend ist die jeweilige Nachfragesituation.

Wie beginnt ein Hotel mit Revenue Management?

Der erste Schritt besteht meist darin, die wichtigsten Kennzahlen regelmäßig zu analysieren:

  • Occupancy
  • ADR
  • RevPAR

Darauf aufbauend können Hotels Nachfrageentwicklungen beobachten, Forecasts erstellen und ihre Preisstrategie systematisch weiterentwickeln.

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