Wie Hotels ihren Markt analysieren und daraus bessere Entscheidungen für Preis und Vertrieb ableiten.
Strategie & Analyse · Analyse · 8 min Lesezeit Viele Hotels kennen ihre Zahlen. Aber nicht ihren Markt. Die Auslastung passt. Der ADR sieht ordentlich aus. Im STR-Bericht steht irgendwo ein Index. Und trotzdem bleibt am Ende oft eine Frage offen: Warum entwickelt sich unser Hotel eigentlich so?
Denn Kennzahlen allein erklären selten die Ursache. Sie zeigen das Ergebnis. Nicht den Kontext.
Vielleicht hat ein neuer Mitbewerber eröffnet. Vielleicht findet gerade ein Großevent nicht mehr statt. Vielleicht verändert sich die Nachfrage im Geschäftsreise-Segment. Oder vielleicht buchen Gäste heute einfach anders als noch vor zwei Jahren.
Genau deshalb beginnt gutes Revenue Management nicht mit dem Preis. Sondern mit dem Markt.
Eine Marktanalyse hilft Hotels dabei, Entwicklungen früh zu erkennen, Chancen zu nutzen und Risiken besser einzuschätzen. Sie liefert keine fertigen Antworten – aber deutlich bessere Fragen.
Das bedeutet übrigens nicht, dass jedes Hotel täglich Tabellen auswerten oder stundenlang Berichte erstellen muss. Oft reichen wenige Kennzahlen, ein strukturierter Blick auf die Konkurrenz und etwas Neugier auf das, was außerhalb der eigenen Hotelmauern passiert.
Denn am Ende gilt: Wer nur nach innen schaut, optimiert vielleicht Prozesse. Wer den Markt versteht, trifft bessere Entscheidungen.
Eine Marktanalyse beschreibt die systematische Betrachtung des Umfelds, in dem sich ein Hotel bewegt.
Dabei geht es nicht nur um Wettbewerber. Ebenso wichtig sind Nachfrage, Gästegruppen, wirtschaftliche Entwicklungen und regionale Besonderheiten.
Die zentrale Frage lautet:
Welche Faktoren beeinflussen unseren Erfolg – und wie verändern sie sich?
Eine Marktanalyse liefert dafür die Grundlage.
Was wird analysiert?
Je besser diese Faktoren verstanden werden, desto fundierter lassen sich Preis-, Vertriebs- und Investitionsentscheidungen treffen.
Hotels treffen täglich Entscheidungen.
Soll der Preis erhöht werden?
Lohnt sich eine Aktion?
Ist eine neue Rate sinnvoll?
Soll Personal aufgebaut werden?
Ohne Marktanalyse basieren solche Entscheidungen häufig auf Erfahrung oder Bauchgefühl. Beides kann hilfreich sein. Aber beides ersetzt keine Fakten. Gerade in einem dynamischen Markt verändern sich Rahmenbedingungen oft schneller, als man denkt.
Neue Wettbewerber.
Neue Flugverbindungen.
Weniger Geschäftsreisen.
Mehr Freizeitgäste.
Steigende Kosten.
Sinkende Nachfrage.
Wer diese Entwicklungen früh erkennt, kann reagieren, bevor sie im Monatsabschluss sichtbar werden.
Eine gute Marktanalyse besteht aus mehreren Bausteinen.
Nachfrage
Wie entwickelt sich die Nachfrage?
Gerade Veränderungen sind oft interessanter als absolute Zahlen.
Wettbewerb
Welche Hotels konkurrieren tatsächlich um dieselben Gäste? Nicht jedes Hotel im Ort gehört automatisch zum Competitive Set. Relevant sind ähnliche Hotels hinsichtlich:
Preise
Wie entwickeln sich die Marktpreise? Nicht mit dem Ziel, jeden Preis zu kopieren. Sondern um zu verstehen:
Zielgruppen
Wer bucht eigentlich? Und wer könnte zusätzlich gewonnen werden? Dabei lohnt sich der Blick auf:
Denn jede Zielgruppe reagiert anders auf Preis, Saison oder Vertriebskanal.
Externe Einflüsse
Nicht alles lässt sich beeinflussen. Aber vieles lässt sich beobachten. Zum Beispiel:
Manchmal entscheidet ein neues Messeformat über den stärksten Monat des Jahres.
Eine Marktanalyse muss kein Mammutprojekt sein. Sie funktioniert auch in kleinen Hotels.
1. Eigene Daten auswerten
Der erste Blick geht nach innen. Wie entwickeln sich:
Diese Zahlen bilden die Ausgangslage.
2. Markt beobachten
Jetzt folgt der Blick nach außen. Hilfreich sind beispielsweise:
Nicht jede Quelle ist zwingend notwendig. Entscheidend ist Kontinuität.
3. Veränderungen erkennen
Nicht jede Zahl ist interessant. Interessant sind Veränderungen.
Hier beginnt die eigentliche Analyse.
4. Maßnahmen ableiten
Die Analyse ist kein Selbstzweck. Sie soll Entscheidungen erleichtern. Zum Beispiel:
Eine gute Analyse endet deshalb immer mit einer konkreten Handlung.
Nur Wettbewerber beobachten
Der Markt besteht aus mehr als Konkurrenzhotels. Nachfrage ist mindestens genauso wichtig.
Zu viele Daten sammeln
Mehr Daten bedeuten nicht automatisch bessere Entscheidungen. Oft reichen wenige Kennzahlen, die regelmäßig betrachtet werden. Das ist ein bisschen wie beim Wetter. Niemand braucht 27 Apps gleichzeitig. Irgendwann weiß man zwar, wie hoch die Luftfeuchtigkeit in drei Nachbarorten ist – aber immer noch nicht, ob man einen Regenschirm mitnehmen sollte.
Entwicklungen zu spät erkennen
Viele Hotels analysieren erst nach Monatsende. Dann ist der Markt längst weitergezogen. Gerade Revenue Management lebt davon, Veränderungen früh zu erkennen.
Eine Marktanalyse ist keine einmalige Aufgabe. Sie ist ein kontinuierlicher Prozess.
Wer regelmäßig Nachfrage, Wettbewerb und Marktbewegungen beobachtet, erkennt Chancen früher und trifft bessere Entscheidungen.
Nicht jede Entwicklung lässt sich beeinflussen. Aber fast jede lässt sich besser verstehen. Und genau dort beginnt erfolgreiche Hotelstrategie.