Wie Hotels ihre Basisrate ordnen, Angebote ableiten und verhindern, dass ein Preis gleich zehn Probleme macht.
Preisstrategie · Guide · 15 min Lesezeit Das Standardzimmer kostet 189 Euro. Die nicht stornierbare Rate liegt zehn Prozent darunter. Mitglieder erhalten weitere fünf Prozent. Das Zimmer mit Frühstück kostet 24 Euro mehr, das Deluxe-Zimmer 40 Euro. Auf der Hotelwebsite gibt es noch einen Direktbuchungsvorteil. Und auf dem einen Portal läuft eine Mobile Rate, die irgendwann jemand aktiviert hat. Warum genau, weiß gerade keiner mehr.
Dann wird die Basisrate um 30 Euro erhöht.
Zack: Alles bewegt sich. Die Non-Refundable Rate, das Frühstücksangebot, die Zimmeraufschläge, die Mitgliederrate und im ungünstigsten Fall noch drei Rabatte, die sich gegenseitig sehr höflich weiter nach unten rechnen.
Aus einem geänderten Preis werden zehn neue Preise. Einige davon sind sinnvoll. Andere sehen nur so aus, weil sie eine Nachkommastelle haben.
Genau hier beginnt die BAR-Strategie.
BAR steht für Best Available Rate. In vielen Hotels ist sie die öffentlich verfügbare, flexible Ausgangsrate für einen bestimmten Aufenthaltstag. Von ihr werden weitere Raten und Angebote abgeleitet. Das schafft Ordnung – wenn vorher klar ist, was sich wie bewegen soll.
Die Frage ist deshalb nicht nur: Wie hoch ist unsere BAR? Sondern auch: Welche Preise hängen daran, welche Bedingungen rechtfertigen einen Unterschied und welche Rate darf sich bewusst unabhängig entwickeln?
Das ist angesichts der aktuellen Vertriebslandschaft wichtiger denn je. SiteMinder wertete für seine Hotel Booking Trends 2025 mehr als 140 Millionen Reservierungen aus. Direkte Hotelbuchungen blieben in 90 Prozent der untersuchten Märkte unter den drei umsatzstärksten Buchungsquellen. Gleichzeitig können moderne Systeme Zimmerkategorien, Segmente oder Kanäle differenzierter steuern, statt jede Rate starr an dieselbe Preisleiter zu hängen.
Eine BAR bleibt damit ein sinnvoller Anker. Sie sollte nur nicht zur Kette werden.
Dieser Guide erklärt, was eine BAR-Strategie im Hotel leistet, wie Ableitungen funktionieren und wann aus sauberer Ordnung unnötiges Preis-Mikado wird.
BAR steht für Best Available Rate.
Gemeint ist in der Regel die öffentlich buchbare Rate, die Gäste ohne Firmenvertrag, Gutscheincode, Mitgliedschaft oder andere Zugangsvoraussetzung erhalten können.
In vielen Hotels ist die BAR flexibel stornierbar. Das ist üblich, aber kein weltweit einheitlich festgeschriebener Standard. Entscheidend ist, dass das Hotel klar definiert:
Der Name ist ein kleiner Stolperstein.
Die Best Available Rate muss nicht die niedrigste Rate sein, die irgendwo im System existiert. Eine nicht stornierbare Rate, eine Mitgliederrate oder ein vertraglich vereinbarter Firmenpreis kann günstiger sein.
Diese Preise sind jedoch an Bedingungen geknüpft. Die BAR ist dagegen für Gäste ohne besondere Qualifikation zugänglich.
„Best“ beschreibt deshalb eher die beste allgemein verfügbare Rate innerhalb der definierten Bedingungen. Nicht den letzten Preis, den man nach sieben Logins, einem Gutscheincode und etwas Glück in der Mobile App findet.
Die Begriffe werden in Hotels nicht immer einheitlich verwendet. Für eine saubere Strategie sollten sie getrennt werden.
| Begriff | Typische Bedeutung |
|---|---|
| BAR | Öffentlich zugängliche Rate für einen konkreten Aufenthaltstag, häufig flexibel stornierbar |
| Basisrate | Interner Ausgangswert, von dem Preise oder Berechnungen starten können |
| Rack Rate | Offizieller Listen- oder Höchstpreis; heute operativ oft von geringer Bedeutung |
| Abgeleitete Rate | Rate, die mit einem festen Betrag oder Prozentsatz an eine andere Rate gekoppelt ist |
| Vertragsrate | Ausgehandelter Preis für ein Unternehmen, eine Gruppe oder einen Vertriebspartner |
Eine Basisrate kann gleichzeitig die BAR sein. Sie muss es aber nicht.
Wichtig ist weniger das Etikett als die Frage, welche Funktion der jeweilige Rate Code tatsächlich erfüllt.
Eine BAR-Strategie legt fest, wie öffentlich verfügbare Preise aufgebaut, verändert und miteinander verknüpft werden.
Sie ist damit ein Teil des Revenue Managements – mit besonderem Blick auf Ratenstruktur, Preisableitungen und Distribution.
Sie beantwortet mehr als die Frage nach einer Zahl.
Für jeden Aufenthaltstag wird festgelegt, welche flexible Rate angeboten wird.
Diese kann durch Nachfrage, Forecast, Pickup, Auslastung, Buchungsvorlauf und Marktveränderungen beeinflusst werden. Die BAR für einen Dienstag im Februar muss deshalb nicht der BAR für einen Messedonnerstag im September entsprechen.
2025 stiegen die durchschnittlichen Zimmerpreise laut SiteMinder in 14 von 20 untersuchten Märkten. Gleichzeitig verteilte sich die Nachfrage in vielen Ländern gleichmäßiger über das Jahr: In 65 Prozent der Märkte verlor der jeweils stärkste Reisemonat an Dominanz. Starre Saisonblöcke werden dadurch nicht automatisch falsch. Aber etwas grob. Die Hotel Booking Trends 2025 von SiteMinder zeigen ziemlich deutlich, warum eine BAR heute genauer auf Aufenthaltstage und Nachfrage reagieren sollte.
Eine BAR-Strategie muss entscheiden, ob jede Zimmerkategorie eine eigene BAR erhält oder ob Aufschläge von einer Referenzkategorie abgeleitet werden.
Beispiel:
Das ist einfach. Einfach ist gut.
Ein fixer Abstand kann bei einer BAR von 120 Euro allerdings anders wirken als bei einer BAR von 320 Euro. Deshalb nutzen manche Hotels prozentuale Aufschläge, unterschiedliche Abstände nach Saison oder eigenständig gesteuerte Kategoriepreise.
Entscheidend ist, ob der Preisunterschied dem wahrgenommenen Mehrwert und der Nachfrage nach der Kategorie entspricht.
Von der BAR können weitere Preisprodukte abgeleitet werden, zum Beispiel:
Jede Ableitung benötigt einen nachvollziehbaren Grund.
Ein Rabatt sollte eine Gegenleistung erhalten: frühere Zahlung, weniger Flexibilität, längerer Aufenthalt oder klar definierter Zugang. Sonst ist es kein gesteuertes Preisprodukt. Es ist einfach nur billiger.
Eine Rate besteht nicht allein aus ihrem Preis.
Zur Strategie gehören ebenso:
Zwei Angebote mit demselben Preis können wirtschaftlich völlig unterschiedlich sein, wenn eines kostenlos stornierbar ist und das andere im Voraus bezahlt wird.
Eine einfache BAR-Struktur beginnt mit einer öffentlich buchbaren flexiblen Rate. Weitere Angebote werden mit festen oder prozentualen Abständen daran gekoppelt.
Angenommen, die BAR für ein Standardzimmer beträgt 180 Euro:
| Preisprodukt | Ableitung | Verkaufspreis | Bedingung |
|---|---|---|---|
| BAR flexibel | Ausgangsrate | 180 € | kostenlos stornierbar bis 18 Uhr am Anreisetag |
| Non-Refundable | BAR minus 10 % | 162 € | Vorauszahlung, keine Erstattung |
| Mitgliederrate | BAR minus 5 % | 171 € | Login oder Registrierung |
| Frühstücksrate | BAR plus 24 € | 204 € | Frühstück enthalten |
| Superior flexibel | BAR plus 35 € | 215 € | größere Zimmerkategorie |
Wird die BAR auf 210 Euro erhöht, bewegen sich die abgeleiteten Preise automatisch mit.
Das reduziert manuelle Pflege und verhindert, dass auf verschiedenen Kanälen versehentlich alte Preise stehen bleiben.
Vorausgesetzt, die Ableitungen sind richtig angelegt.
Nicht jede Leistung sollte prozentual an der BAR hängen.
Ein prozentualer Abschlag passt häufig zu einer eingeschränkten Stornierbarkeit. Steigt die BAR, steigt auch der Wert der aufgegebenen Flexibilität.
Frühstück, Parkplatz oder ein festes Leistungspaket haben dagegen eher einen konkreten Wert. Wird das Frühstück mit zehn Prozent auf die BAR gerechnet, kostet es während der Messe plötzlich deutlich mehr als am Sonntag danach. Das Croissant weiß davon vermutlich nichts.
Als grobe Logik gilt:
Eine Mitgliederrate liegt fünf Prozent unter BAR. Eine nicht stornierbare Rate zehn Prozent. Dazu kommt eine mobile Promotion mit weiteren zehn Prozent.
Wenn alle Rabatte kombinierbar sind, werden aus 180 Euro schnell 138,51 Euro.
Vielleicht ist dieser Preis gewollt. Häufig ist er nur Mathematik mit zu vielen Freiheiten.
Eine BAR-Strategie muss deshalb festlegen:
BAR-Strategie und Dynamic Pricing werden häufig gleichgesetzt. Tatsächlich lösen sie zwei unterschiedliche Aufgaben.
| Dynamic Pricing | BAR-Strategie |
|---|---|
| Entscheidet, wann und warum sich ein Preis verändert | Entscheidet, welche Rate als Ausgangspunkt dient |
| Reagiert auf Nachfrage, Pickup, Forecast und Verfügbarkeit | Definiert Ableitungen, Bedingungen und Abstände |
| Bewegt die BAR nach oben, unten oder gar nicht | Legt fest, welche weiteren Preise dieser Bewegung folgen |
| Ist eine Methode der Preissteuerung | Ist die Architektur hinter den Preisprodukten |
Der bereits veröffentlichte Guide Dynamic Pricing im Hotel erklärt ausführlich, anhand welcher Signale Preise verändert werden.
Die BAR-Strategie beantwortet die anschließende Frage: Was passiert im gesamten Ratensystem, wenn sich dieser Preis bewegt?
In modernen Revenue Management Systemen wird die BAR nicht nur nach festen Auslastungsschwellen gewählt. Systeme beziehen unter anderem Forecast, Nachfrage, Belegung, Aufenthaltstag, Zimmerkategorie, Personenzahl und Aufenthaltsdauer ein.
Die aktuellen Entwicklerunterlagen von IDeaS zeigen, wie solche Preisentscheidungen technisch gedacht werden: Die BAR wird auf Basis von Nachfrage, Forecast und Auslastung erzeugt und kann nach Aufenthaltstag, Belegung, Zimmerkategorie oder Aufenthaltsdauer differenziert an PMS, CRS oder Distributionssysteme übergeben werden. Technische BAR-Dokumentation von IDeaS.
Damit wird die BAR immer genauer. Gleichzeitig steigt die Zahl der Abhängigkeiten.
Und mehr mögliche Einstellungen bedeuten leider nicht automatisch mehr Strategie. Man kann auch sehr präzise falsch abbiegen.
Die klassische BAR-Strategie arbeitet häufig mit einer Preisleiter.
Zum Beispiel:
Je nach Nachfrage und Buchungsstand wird eine Stufe geöffnet oder geschlossen.
Preisleitern sind:
verständlich,
leicht kontrollierbar,
in vielen Systemen abbildbar,
für kleinere Ratenstrukturen gut handhabbar.
Das Team kann schnell erkennen, welcher Preis aktiv ist und welche Angebote davon abhängen.
Nicht jede Nachfrage bewegt sich im Gleichschritt.
Vielleicht ist das Standardzimmer fast ausverkauft, während mehrere Suiten frei bleiben. Vielleicht ist die Firmenkundennachfrage schwach, die Wochenendnachfrage aber stark. Vielleicht ist der Direktkanal profitabel, während ein rabattiertes OTA-Angebot nach Provision kaum noch etwas beiträgt.
Eine einzige Preisstufe kann diese Unterschiede nur grob abbilden.
Deshalb arbeiten moderne RMS zunehmend mit Open Pricing. Dabei können Zimmerkategorien, Segmente und Kanäle unabhängiger voneinander bepreist werden, statt jede Rate starr an dieselbe BAR-Leiter zu ketten. Duetto beschreibt Open Pricing als unabhängige Steuerung dieser Nachfragebereiche.
Das macht die BAR nicht automatisch überflüssig.
Für viele Hotels bleibt sie ein sinnvoller öffentlicher Referenzpreis. Sie muss nur nicht jede andere Rate bedingungslos mitziehen.
Man könnte sagen: Die BAR darf der Anker sein. Handschellen wären übertrieben.
Eine BAR-Strategie muss Vertriebskosten und Kanalbedingungen berücksichtigen.
Eine Buchung zu 180 Euro auf der Hotelwebsite und eine Buchung zu 180 Euro über ein provisionspflichtiges Portal haben denselben sichtbaren Preis. Wirtschaftlich sind sie nicht gleich.
Die SiteMinder-Auswertung von mehr als 140 Millionen Reservierungen zeigt für 2025: Direkte Hotelbuchungen lagen in 90 Prozent der 20 untersuchten Märkte unter den drei wichtigsten Buchungsquellen.
Hotelwebsites erzielten zudem einen durchschnittlichen Buchungswert von 516 US-Dollar. Bei OTAs waren es 312 US-Dollar. Das ist weder eine Aussage über die ADR noch ein direkter Profitabilitätsvergleich – längere Aufenthalte, höherwertige Zimmer und Extras beeinflussen den Buchungswert. Es zeigt aber, dass der Direktkanal in der Ratenstrategie nicht wie der kleine Tisch neben der Küchentür behandelt werden sollte.
Direktbuchungsvorteile können sein:
Welche Variante sinnvoll ist, hängt von Positionierung, Kosten und Zielgruppe ab.
Seit dem 14. November 2024 untersagt der Digital Markets Act Booking.com als Gatekeeper die Verwendung von Paritätsklauseln. Hotels in der EU dürfen auf ihrer Website oder anderen Kanälen andere und auch bessere Preise und Bedingungen anbieten. Die Europäische Kommission beschreibt die neuen Freiheiten für Hotels ausdrücklich.
Das bedeutet nicht, dass jede OTA-Rate sofort teurer werden muss.
Es bedeutet, dass die Ratenstrategie eine bewusste Entscheidung treffen kann:
Eine sichtbare Differenz sollte gewollt, technisch korrekt und für Gäste verständlich sein. Unterschiedliche Preise aufgrund eines Synchronisationsfehlers sind keine Kanalstrategie. Sie sind einfach ein Synchronisationsfehler.
Eine BAR-Strategie funktioniert nur, wenn klar ist, welches System welchen Preis berechnet und verteilt.
Beteiligt sein können:
Je nach Hotelarchitektur kann die führende Rate im PMS, CRS oder RMS entstehen.
Wichtig ist, dass nicht mehrere Systeme gleichzeitig versuchen, dieselbe Ableitung zu berechnen.
Beispiel:
Das RMS sendet eine Non-Refundable Rate zehn Prozent unter BAR an das CRS. Dort ist dieselbe Ableitung erneut hinterlegt. Die Booking Engine zieht zusätzlich ihren eigenen Direktbuchungsrabatt ab.
Das Ergebnis ist technisch nachvollziehbar. Wirtschaftlich trotzdem nicht geplant.
Deshalb muss dokumentiert sein:
Neben dem Preis müssen auch Bedingungen sauber synchronisiert werden:
Ein richtiger Preis mit falscher Stornierungsregel ist kein halber Erfolg. Es ist ein vollständiges Problem mit korrekter Zahl.
Die meisten BAR-Probleme entstehen nicht durch eine einzelne falsche Rate. Sie entstehen durch Beziehungen, die niemand mehr vollständig überblickt.
Jede Promotion bekommt einen eigenen Rate Code. Jede Saison noch einen. Für das Paket vom vorletzten Jahr existiert vorsichtshalber ebenfalls einer.
Eine Rate sollte nur bestehen, wenn klar ist:
Fehlt die Antwort, wird die Rate vermutlich auch niemand vermissen, wenn sie gelöscht wird.
Ein Aufschlag von 20 Euro kann vor fünf Jahren sinnvoll gewesen sein. Vielleicht wurde das Superior-Zimmer inzwischen renoviert. Vielleicht bevorzugen Gäste heute gerade diese Kategorie. Vielleicht ist der Abstand inzwischen so klein, dass niemand mehr das Standardzimmer bucht.
Ableitungen sind Regeln. Keine Erbstücke.
Dann werden eingeschränkte Angebote, Mitgliederraten und öffentliche Preise wahllos miteinander verglichen. Das führt zu unnötigen Preiskorrekturen und einer Ratenstruktur, deren Unterschiede Gäste kaum verstehen können.
Mobile Rate, Genius-Rabatt, Kampagnenrabatt, Mitgliedervorteil und Non-Refundable-Abschlag ergeben gemeinsam einen Preis, den einzeln niemand beschlossen hätte.
Jede Promotion benötigt einen Zeitraum, ein Ziel und eine kontrollierte Kombinierbarkeit.
Der gleiche Verkaufspreis auf allen Kanälen wirkt ordentlich. Nach Provision, Transaktionskosten und enthaltenen Leistungen kann das Ergebnis sehr unterschiedlich aussehen.
Eine BAR-Strategie muss deshalb auch die Netto-ADR und den Netto-RevPAR berücksichtigen.
Eine gute BAR-Struktur lässt sich erklären.
Nicht nur vom Revenue Manager. Auch Reservierung, Rezeption und Vertrieb sollten die wichtigsten Preisprodukte und Unterschiede verstehen.
Diese Fragen zeigen schnell, wo es wackelt:
Wenn für die Beantwortung drei Personen, zwei Extranets und eine alte Excel-Datei benötigt werden, ist das bereits eine Antwort.
Zur Bewertung der BAR-Strategie gehören unter anderem:
Ein sehr günstiger nicht stornierbarer Tarif kann die Stornierungsquote senken und Liquidität bringen. Er kann aber auch flexible Buchungen verdrängen, die zum höheren Preis gekommen wären.
Die Rate muss deshalb an ihrem Zweck gemessen werden. Nicht daran, dass sie Buchungen produziert. Das schaffen niedrige Preise meistens erstaunlich zuverlässig.
Eine funktionierende BAR-Strategie braucht nicht zwangsläufig zwanzig Rate Plans und ein komplexes RMS.
Für kleinere Hotels kann eine überschaubare Struktur ausreichen:
Weniger Raten bedeuten nicht weniger Strategie.
Oft ist das Gegenteil der Fall: Jede Rate hat eine erkennbare Aufgabe. Änderungen lassen sich kontrollieren. Das Team versteht, was verkauft wird. Und Gäste erkennen, warum zwei Angebote unterschiedlich viel kosten.
Komplexität sollte erst entstehen, wenn sie ein konkretes Problem löst.
Nicht, weil das System noch einen freien Rate Code hat.
Eine BAR-Strategie schafft Ordnung in der Preisstruktur eines Hotels.
Sie definiert:
Eine gute BAR-Struktur ist nachvollziehbar und beweglich. Sie erleichtert Dynamic Pricing, reduziert Pflegeaufwand und verhindert ungeplante Rabatte.
Damit ist sie ein operativer Baustein einer umfassenden Pricing Strategie für Hotels.
Sie darf jedoch nicht so starr sein, dass jede Zimmerkategorie, jedes Segment und jeder Kanal unabhängig von seiner eigenen Nachfrage im Gleichschritt marschieren muss.
Eine Rate darf viele andere Preise führen.
Sie sollte nur wissen, wohin.